Classe Export
Dominique Pic
Et si vous misiez sur l’étranger pour faire croître votre entreprise ? C’est un défi à la fois stratégique, organisationnel et… excitant ! Chaque marché présente ses particularités et une bonne préparation permet d’en tirer pleinement parti. Cécile Boury, Caroline Ivanoff Reilhac, et Bérengère Coupet Maisonnave sont expertes au sein du réseau de chefs d’entreprise exportateurs Stratexio. Elles partagent ici leurs cinq conseils pratiques à activer pour réussir votre implantation à l’étranger :
- Étudiez minutieusement le marché : anticiper les coûts et saisir les opportunités
Plonger sur un marché étranger sans préparation approfondie entraîne souvent des surprises. Examiner en détail les coûts intermédiaires, les frais de logistique, les taxes locales et d’autres charges qui grignotent la rentabilité si vous ne les anticipez pas. S’informer auprès d’une source compétente, faire de la veille sont autant d’atouts. Comprendre les coûts est une première étape cruciale qui ne suffit pas. Une étude de marché complète d’observation de vos concurrents, leurs forces et leurs faiblesses, ainsi que leurs stratégies d’adaptation est primordiale. « Prenons l’exemple d’une entreprise agroalimentaire cherchant à s’implanter au Vietnam. En France, elle doit composer avec des coûts de production élevés, à cause des réglementations strictes en matière de qualité et des charges sociales. Au Vietnam, les coûts de main-d’œuvre sont plus faibles. Cet avantage apparent peut être compensé par des frais d’importation élevés pour les matières premières bio et des droits de douane significatifs. De plus, les exigences locales d’étiquetage et de certification ajoutent des coûts supplémentaires. La demande de produits bio en France est établie, avec un public prêt à payer plus cher pour une qualité reconnue. Au Vietnam, le marché des produits bio est en développement, souvent perçu comme un luxe réservé aux classes les plus aisées. »
- Réalisez un SWOT approfondi : évaluer vos forces et capter les opportunités
Avant de vous lancer à l’international, il est essentiel de bien connaître vos forces, mais surtout d’analyser vos faiblesses sur votre propre marché. Les faiblesses que vous rencontrez localement risquent de se révéler encore plus problématiques à l’étranger, où la concurrence et les exigences peuvent être différentes. Une analyse SWOT* vous permet d’identifier ces vulnérabilités et de les corriger avant de vous exposer à de nouveaux risques sur un marché inconnu. En prenant le temps d’évaluer ces aspects avant de franchir les frontières, vous renforcez votre résilience, votre capacité à maitriser l’ensemble des risques et évitez d’être pris au dépourvu face aux challenges d’un marché international.
- Diversifiez les canaux de vente pour une croissance pérenne
Une approche multicanale offre une flexibilité précieuse pour s’adapter à la complexité des marchés étrangers. Il est risqué de se concentrer sur un seul levier de vente dès le départ car ne pas considérer l’ensemble des options disponibles peut limiter votre portée et ralentir votre développement. En effet, chaque canal de vente — qu’il s’agisse de la vente en ligne, des magasins physiques ou des partenariats locaux — vous permet d’atteindre différents segments de clientèle et de vous adapter aux comportements d’achat spécifiques à chaque marché. Ignorer certains canaux peut aussi entraîner une dépendance excessive à une seule source de revenus, vous exposant à des fluctuations imprévues ou à une concurrence accrue sur ce levier unique. Planifier une stratégie omnicanale dès le début, vous assurera une distribution plus équilibrée et une meilleure résilience face aux changements de marché.
- Prendre le temps de bien choisir ses partenaires et s’entourer d’experts
Le choix de vos partenaires est une étape cruciale dans votre démarche d’expansion internationale. Les entreprises nouent des collaborations sans prendre le temps d’évaluer leur compatibilité à long terme. Ce manque de préparation peut entraîner des malentendus culturels, des divergences d’objectifs ou des problèmes de communication. Pour réussir sur un marché étranger, il est fondamental de s’appuyer sur des experts dont la connaissance approfondie du marché, des dynamiques culturelles et des habitudes de consommation vous permet d’ajuster votre stratégie en conséquence. En vous entourant de bons acteurs (partenaires et experts) vous limitez les pertes de temps, d’argent et de ressources, tout en assurant une base stable pour une implantation réussie.
- Une vigilance accrue sur la négociation, signature et suivi de la contractualisation internationale dans toutes ses dimensions est recommandée.
Dans ce dernier point de recommandation, nous vous invitons à porter une attention particulière à la contractualisation ainsi que la mise en œuvre des contrats internationaux : prix, règlements, livraison…. Un contrat se négocie dans toutes ses dimensions. L’internationalisation est une aventure passionnante, mais elle nécessite une préparation minutieuse et une stratégie bien pensée.
Pour nos trois expertes, « En suivant ces cinq conseils vous pourrez éviter de nombreux pièges et maximiser vos chances de succès à l’international ! »
*analyse SWOT : outil de stratégie d’entreprise permettant d’identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces qui entourent une entreprise ou un projet en particulier